感悟互联网(1)

我们做企业,要挣钱,无非是做两个事情:一是做产品(服务),二是做销售。 互联网对传统行业的影响,最大的影响也是对销售的影响。    销售有两个环节,一个环节是传递信息,一个环节是客户关系维护。 互联网对这两个环节的影响,最大的影响是对传递信息的影响。

拥抱互联网之一——媒体与销售

媒体是人们获取信息的方式。 媒体影响的是企业做“广告”的方式。

媒体的发展特点:

1、一对一到一对多: 最简单的媒体是一对一的,

2、单媒体到多媒体:

3、信息越来越符合需求:

4、从单向到互动、可选择性:

信息传递渠道的变化,是信息传播媒介的变化带来的。 新媒体拥有更高的效率和用户体验,但是老媒体也没有消亡。

用户在哪里,用户通过什么方式获取信息,我们就通过什么形式向他传递信息。 传统媒体:传统广告(传单、户外、电视广告)。

  传统媒体是单向的,渠道担当的角色是一个“传话者”,商家和用户难以直接对话。用户可以选择信息:而互联网渠道则更像是平台,产品提供商可以和用户很方便的直接对话,正因为此,互联网渠道“更短”,效率更高。   广告本身也是人们获取信息的一种需求,而只有互联网的用户体验有机会让用户从被动获取信息到他主动获取他所需要的信息的转变。   从信息获取的主动性和被动性来讲,完全可以把广告作为信息让用户主动获取。绝大部分人在购买手机等产品时,会通过主动搜索该产品信息的形式对其进行深入了解。而百科性质的词条权重很高,同时也是人们参考产品信息的主要方式。   用户主动获取到满足需求的信息才能提升用户在网站的使用体验(更愉悦),和传统媒体相比,互联网的智能交互具有更高的用户体验。 个性化传递信息、广告的精准化; 广告是最简单,但也是转化率最低的盈利方式。广告本身也是信息的传播,但是只有当面对正确的人群的时候,它才是有效信息,否则就是令人反感的广告。 从一对一,到一对多 与销售员一对一的讲解相比,他必须不断地重复这个劳动。而WEB程序则可以同时针对不同的对象精准化提供更符合其要求的信息,这便是计算机的自动化对生产力的变革。 则让信息传播的成本更低,效率更高。 远程 在电话和互联网出现之前,渠道比较简单,能够影响的范围较小:无非就是集市和挑担子叫卖。

互联网的信息获取方式: 用户主动获取信息,用户筛选信息:   百度是有目标的去寻找信息,而长期的变态SEO使得搜索引擎越来越难以提供最符合用户需要的信息。 用户被动获取信息,向用户推荐信息:   社交化网站是发现信息,但不同用户采取不同标准输出的信息似乎让信息获取者更加痛苦。   有没有一种信息平台:既可以让用户带着目标去寻找信息,又可以让用户在这里发现到他想看到的信息;既能够让用户有选择的余地,又不至于把用户淹没在信息汪洋中。   我认为一个更加符合用户需求的解决方案就是垂直百科(行业性百科网站)。

策略:老媒体不放弃,新媒体加把力

渠道之变:

渠道是指:产品从生产者到达顾客手中的过程。 传统的渠道主要有:代理商、中介、展销会。 渠道伴随着信息传播的变化而变化,互联网改变了销售渠道的形态,在电子商务时代,B2C直接使商家面向客户。 阿里巴巴短短几年便打破了温州小商品市场的神话,电子商务正在大肆瓜分着传统渠道的市场,并淘汰了音响店、书店、电脑城等行业。在服务行业,O2O的出现也在加速改变着线下市场的形态,可见传统行业与互联网的结合是销售发展的必然趋势。

上门面谈、电话营销,

终端之变:

终端实际就是用户获取服务或产品的方式,传统的终端:上门、店面、展销会中的展位; 网站是伴随着互联网新出现的终端,你通过百度搜索到了一个卖某产品的买家,然后你去买了,想想这个过程实际上向你提供这个需要消费的产品,百度是你最先接触的平台。 也就是说,帮助别人卖东西,最关键的是做离用户最近的平台。拥有尽可能多与消费者接触的机会,也就拥有更多的话语权。 互联网大佬的战争,基本都是控制用户入口的战争。无论是搜索引擎、还是客户端,都是一场争夺“互联网入口”的战争。在这场战争中,产品形态都不断的发掘用户的需要,并且调整着产品形态。

互联网战略——先有用户,后实现销售   无论是免费还是收费,在实现向用户传播信息之前,首先得有用户群。在有了用户群之后,要赚钱,办法只有一个,就是向用户提供收费的产品或服务。   所提供的收费产品,可以也自己的产品,也可以是别人的产品。

如何获得用户群:   用户选择用脚投票,谁能更好地满足用户需求。满足用户需求的关键是用户体验。

跳过搜索引擎:行业性解决方案的趋势:   我认为最关键的原因便是,行业性的网站可以针对行业的信息特点提供更好的用户体验,这也是垂直搜索引擎的优势,但是仅搜索难以带给用户发现信息的体验,   以电子商务为例,这类网站来自搜索引擎的流量已经很小了,行业巨头可以很洒脱地屏蔽百度。08年的时候,除了医药、教育、机械,旅游还是百度的重要收入来源,而三年多过去了,快速发展的携程、酷讯、去哪儿吞噬了百度的旅游收入。 我在两年的工作中,研究了医学信息和产品信息的最佳传达策略,发现比垂直搜索更符合用户需要的产品信息形态便是:模块化的微百科内容组成的产品信息。